Venta de autos: estrategias para salir airosos

“Para la colocación de autos nuevos en el mercado debemos primero identificar los criterios de evaluación de los segmentos de compa de mayor volumen. Ellos se identifican muy rápidamente a través de las necesidades del tipo de vehículo que necesitarán, así por ejemplo, es probable que una familia joven con un bebe, evalúe y necesite un* vehículo* espacioso que le permita llevar aparte de sus pertenencias, una serie de accesorios relacionados al bebé. Por lo tanto, la estrategia más importante por aplicar es la referida al producto (agregar y adicionar características que le permitan diferenciarse de su símil en el mercado)”, sostiene Diego Mantilla Cruzatti, jefe de Marketing Hyundai.

Por su lado, Guillermo Chu Wong, docente de Marketing de la Facultad de Administración y Negocios de la Universidad Tecnológica del Perú (UTP), considera que las estrategias para la venta de automóviles deberán orientarse según las necesidades de las empresas comercializadoras. Por ejemplo, señala el especialista, algunas empresas crearán una estrategia de marketing más ligada al producto. A otras les interesarán las estrategias orientadas al precio, distribución o la promoción, y habrán las que combinarán la mezcla de las mismas.

“Es necesario crear estrategias de marketing diferenciadas porque los consumidores no son iguales. Es necesario saber qué compra, quién compra, cómo lo compra, porqué lo compra, cuándo compra, dónde compra y para qué lo necesite. No es lo mismo un consumidor que pague USD $10.000 por un auto para ir a su trabajo o hacer un servicio de taxi. Otros pueden desembolsar más de USD 190 mil en un auto, según Araper, por el hecho de lograr un status social o simplemente tenerlo guardado en su museo privado”, complementa el docente de la UTP.

DIFERENTES CLIENTES

Diego Mantilla Cruzatti, jefe de Marketing Hyundai, piensa que las estrategias de venta más novedosas que se pueden encontrar dentro del sector automotor están basadas en la diversificación y optimización del producto, un buen mix de precio y de llegar a más puntos de contacto con sus usuarios a través de la plaza. “Nos queda solo innovar en la comunicación y en su simplicidad. Vender autos el día de hoy es muy diferente a como se vendían autos en los ochentas, noventas e inicios del siglo 21. *El día de hoy pesa más el carácter de la marca y cómo esta se vuelve cada vez más a fin a un grupo o nicho de mercado*”, añade el vocero de Hyundai.

Jaime Briceño Morales, coordinador e investigador de la Carrera de Marketing de la Universidad San Ignacio de Loyola (USIL), explica que, debido a los cambios que ha sufrido el consumidor, actualmente no solo se busca alto rendimiento en un vehículo sino que los distribuidores deben proyectar la imagen de modernidad y conveniencia a través de otros atributos como diseño, tecnología interior y percepción social que genera la marca. “Es un error pensar que el único beneficio buscado es el de movilizarse, *hoy en día los aspectos intangibles de un vehículo terminan siendo determinantes en la elección*”, agrega.

Asimismo, señala Briceño, los establecimientos de venta (retailers), donde se realiza la exhibición y posible venta, han tomado una relevancia clave en los últimos años. “Hoy no solo se busca que estos retailers estén ubicados de manera céntrica o en vías de fácil acceso, sino también que dentro de los mismos el cliente pase una experiencia mediante olores, colores y sonidos. Es claro que los distribuidores nacionales han realizado importantes inversiones en este aspecto”, dice el catedrático.

Finalmente, el docente Guillermo Chu comenta que la creatividad es clave no solo para el sector automotor, sino constituye la piedra filosofal del marketing moderno orientado a todas las empresas. “Las empresas del sector automotor están entre las que más gastan en campañas creativas con la finalidad de captar un mayor número de compradores. Las estrategias de marketing creativas realizadas por las diferentes marcas de automóviles pasan por campañas del marketing tradicional hasta campañas orientadas al uso de las redes sociales o medios online”, indica.

• Precio y producto. Hay una amplitud en el portafolio de marcas y modelos, lo cual permite brindar opciones mucho más accesibles a cada uno de los diferentes segmentos de mercado. Hoy es común encontrar distribuidores que cuenten con marcas japonesas, coreanas, americanas o chinas.


• Promociones de venta. Una de las estrategias más impactantes son las promociones de venta de ciertos modelos de autos por las noches, en las cuales la ambientación y el diseño de la estrategia de marketing de experiencia se vuelven clave para que el consumidor pueda llenar sus expectativas y generar la compra.


• Activaciones BTL. Los concursos que se realizan en los centros comerciales de forma frecuente son un elemento que permite acercar al consumidor de manera lúdica y poco invasiva a la venta de un bien que toma tiempo y es complejo en la decisión de compra.